Le tecniche di vendita sono uno strumento fondamentale per comunicare e giustificare il costo di un prodotto. Conoscere le tecniche di vendita è molto importante, infatti, grazie a queste potrai veicolare al meglio le informazioni relative al prodotto o al servizio che intendi vendere. Oppure, ancora, potrai valutare in maniera ottimale un acquisto da compiere. Ecco perché ti suggerisco di continuare a leggere questa guida sulle tecniche di vendita, dove, come potrai osservare tu stesso, non tutto è davvero ciò che sembra. Sei pronto? Cominciamo! 

Come determinare il prezzo di un prodotto

Determinare il prezzo di un prodotto è una questione delicata e spesso tanti imprenditori, specialmente all’inizio, hanno difficoltà a stabilirlo. Prima di tutto è importante sottolineare che il prezzo di vendita di un prodotto o di un servizio non è un fattore immutabile: cambia e si evolve nel tempo. Il prezzo di lancio non sarà quindi per forza il prezzo definitivo. Fatta questa doverosa premessa, ovviamente esistono delle formule per calcolare e stabilire il prezzo. 

Una delle più comuni è la seguente:

• Fare un elenco dei costi complessivi da sostenere per la realizzazione e l’immissione nel mercato del tuo prodotto o servizio;
• Calcolare il tempo impiegato per portare a compimento l’attività, magari stabilendo una tariffa oraria;
• Suddividere costi fissi e costi variabili;
• Prendere in considerazione il costo dovuto ad attività promozionali, eventuale packaging etc.;
• Inserire nelle variabili per calcolare il prezzo anche il margine di profitto che si intende realizzare. 

Seguendo questo iter potrai orientarti per scegliere il miglior prezzo a cui proporre un prodotto o un servizio. Questo prezzo comunque sarà destinato a cambiare e ad evolversi nel tempo e quindi, periodicamente, dovrai rivisitarlo e constatare se necessita di modifiche, soprattutto in relazione alle attuali dinamiche di mercato e al target di riferimento. A prescindere da come deciderai di stabilire il prezzo, ricorda che deve coprire le spese e garantire un profitto, questa è la linea guida da seguire. 

Le strategie del marketing

Una volta stabilito il prezzo di un prodotto o servizio occorre utilizzare delle tecniche di vendita per giustificarlo. Qui il marketing, con le sue innumerevoli strategie ci viene in aiuto. Infatti, un conto è stabilire un prezzo, un altro è comunicarlo in maniera adeguata in modo tale che il cliente ne percepisca effettivamente il valore e sia disposto a pagarlo.

Il marketing è proprio l’insieme delle tecniche volte a mettere merci e servizi a disposizione dell’utente attraverso le strategie mirate più adatte, capaci di toccare gli ambiti dalla comunicazione alla distribuzione, proponendo il prezzo d’acquisto migliore per l’utente che sia, allo stesso tempo, remunerativo per l’impresa. Benché per gli addetti ai lavori sia chiaro che il marketing non rappresenta una sorta di “inganno” per far apparire più appetibile un prodotto agli occhi dell’utente, mediante informazioni pompate o inesatte, non tutti sanno cosa sia realmente il marketing e quale sia il suo scopo.

Alcuni fuffa-guru, purtroppo, utilizzano espedienti spiccioli, ingannevoli, che hanno perpetrato un’idea sbagliata di marketing. Diciamolo subito: in quei casi si tratta di truffe e non di marketing. Ai non addetti ai lavori, proprio per colpa dei fuffa-guru, potrebbe arrivare un messaggio scorretto. Il marketing, quello vero, non è un trucchetto per imbellettare una merce o per ingannare gli utenti, ma si tratta di una disciplina seria che si basa su studi e analisi dei dati raccolti, coniugati poi con strategie ad hoc in cui si mixa creatività e inventiva. Tanti fattori determinano poi il successo di una strategia di marketing, come l’esperienza dei fautori della campagna. Ad ogni modo, per capire meglio l’utilità del marketing, dobbiamo prima esaminare la differenza tra valore reale e valore percepito. Dove? Naturalmente nel prossimo paragrafo! 

Valore reale vs valore percepito

Per capire l’importanza delle strategie di marketing occorre analizzare la differenza tra due concetti: 

• Valore reale.
• Valore percepito. 

Il valore reale, chiamato anche valore di mercato, è il valore effettivo in base al quale viene venduta o acquistata una determinata merce, che si tratti di un prodotto o di un servizio. Il valore percepito, invece, è il valore che il consumatore stesso attribuisce a quel prodotto o servizio. Quando l’utente pensa ad un nome, un marchio, a un bene automaticamente gli attribuisce un valore in maniera soggettiva e personale in base a ciò che percepisce. Tale valore spinge il consumatore anche a pagare di più per quel determinato bene a prescindere dal suo valore reale. 

È fondamentale specificare, infatti, che valore reale e valore percepito dal cliente non sempre coincidono. Ad esempio, pensiamo alla crema di nocciola. Questa ha un valore reale. Ora pensiamo alla Nutella… tutta un’altra sensazione, non è vero? Si tratta del valore percepito dall’utente. In questo senso gioca un ruolo fondamentale il brand e le strategie di marketing messe in atto, capaci di emozionare, evocare ricordi o proiezioni future, comunicare uno status symbol a cui il cliente desidera essere associato etc. 

In un contesto sempre più affollato, inoltre, non basta più offrire un prodotto o un servizio di qualità. I brand, anche i migliori e i più affermati, competono costantemente online e offline per guadagnare l’attenzione del consumatore. Quindi, in questo panorama odierno occorre fare uno step in più: distinguersi e saper comunicare la propria unicità, in tre parole: l’unique value proposition. 

Storytelling: un’arma vincente da sfruttare

Ma in che modo il marketing può venire in nostro aiuto per elaborare tecniche di vendita efficaci affinché l’utente capisca il valore reale del prodotto o servizio proposto, gli attribuisca un valore percepito positivo e si renda conto dell’unicità dell’offerta? Riassumendo, come utilizzare le tecniche di vendita per giustificare il costo di un prodotto? 

Lo storytelling è tecnica di comunicazione molto utilizzata che consiste nel saper raccontare delle storie in grado di coinvolgere il target di riferimento, facendo leva sulle emozioni, sui ricordi, sulle aspettative e sui desideri. Quando si lancia un prodotto o un servizio, lo storytelling ha la funzione di attirare l’attenzione dei possibili consumatori, persuaderli attraverso storie e racconti in cui possano immedesimarsi o attraverso cui possano intravedere una versione migliore di se stessi e, quindi, essere persuasi ad effettuare un’azione, ad esempio l’acquisto. Tieni a mente, infatti, che l’utente non compra mai un prodotto o un servizio, ma una versione migliore di se stesso. Raccontare storie coinvolgenti e persuasive è un modo molto efficace di veicolare tale messaggio. 

Personalizzazione dell’esperienza

Altrettanto importante per giustificare il costo del prodotto o del servizio è la personalizzazione dell’esperienza dell’utente. Proprio come sottolineato da Seth Godin:

“La personalizzazione è un’opportunità per proporre alle persone esattamente quello che vogliono e cosa più importante, ciò di cui hanno bisogno.”

Inoltre, si tratta di una vera coccola per il cliente che si sente speciale, riconosciuto tra tanti. Hai presente quando il barista si ricorda esattamente ciò che prendi per colazione e, con un sorrisetto stampato sulla faccia, ti chiede: “Il solito?” Come ti fa sentire? Riflettici e studia come applicare la personalizzazione dell’esperienza all’interno del tuo attuale business o di quello che vorresti sviluppare. 

Scelte: essenziali e guidate

La personalizzazione dell’esperienza del consumatore non deve però confondere e trarre in inganno, spingendo chi vende a offrire scelte multiple agli utenti. Il problema dell’offrire troppe scelte è quello di provocare un fenomeno chiamato: “Choice overload”. Quando le possibilità di scelta sono eccessive ci si blocca in uno stato di immobilità, incapaci di prendere una decisione. Tale fenomeno è stato studiato da diverso tempo e, in particolare, la Caltech spiega il motivo per cui tutto ciò succede. Inoltre, indica la necessità di trovare un equilibrio, quindi un numero di opzioni adatto affinché il cervello dell’utente non si blocchi in uno stato di inerzia. 

Guidare il consumatore nell’effettuare le scelte migliori rispetto ai suoi bisogni o desideri è un metodo di vendita efficace e lo si può mettere in atto attraverso tecniche più mirate che accompagnino l’utente nel suo “customer journey”. 

Processo di vendita: come vendere un prodotto 

La vendita è un’operazione complessa che necessita di studio e testing, ma, soprattutto, di essere inserita all’interno di un processo strutturato. Non puoi pretendere di vendere un qualcosa solo perché è di qualità o, ancora peggio, perché pensi che sia “il meglio per il cliente”. Vendere “a freddo”, puntando solo sulla qualità di un prodotto o di un servizio, per quanto eccellenti possano essere, si rivelerà un clamoroso buco nell’acqua. Oppure, se dovessi avere fortuna, comunque non sapresti come replicare il successo e non potresti andare a scalare il tuo business. 

Quindi, per vendere un prodotto, giustificandone il costo, occorre strutturare un processo e applicare le tecniche di vendita. Puoi servirti di un funnel di vendita oppure, ancora, studiare altre tecniche, ma non sottovalutare l’importanza di un processo funzionale (da revisionare costantemente). A prescindere dal processo di vendita e dalle tecniche applicate, se intendi vendere, è fondamentale studiare il tuo target di riferimento, raccogliere dati e formare l’identikit del tuo cliente tipo (buyer persona). In questo modo proporrai offerte di valore attraverso cui il consumatore possa raggiungere le proprie aspirazioni, gli obiettivi e i desideri oltre che le necessità di base. 

Un dialogo interessante sul processo di vendita 

Qualche giorno fa, durante una room su Clubhouse, mi è capitato di discutere riguardo le tecniche di vendita e ho chiesto ai partecipanti di simulare la vendita di unprodotto alimentare: il muffin. Ho chiesto agli utenti: “Come mi vendereste un muffin?”. 

Uno dei partecipanti, in maniera simpatica, mi ha chiesto, rigirando a me la domanda: “Giannicola, tu come mi venderesti questo muffin?”

Io ho colto la sfida e sono passato all’azione: grazie a delle chiacchiere informali, ho recuperato delle informazioni sul mio possibile cliente: ad esempio quali gusti di muffin preferisse, in questo caso al limone e ai frutti rossi. Inoltre, il cliente, dopo uno scambio di battute, mi comunica che aveva già mangiato. Rischiare di farlo andare via a mani vuote? Non esiste! Gli ho proposto un’alternativa sfiziosa, un cupcake ai frutti rossi con una glassa speciale arricchita con scaglie di cioccolato. Ecco un processo di vendita basico applicato concretamente che può cominciare a farti familiarizzare con questi concetti alle volte spiegati in maniera troppo astratta.

L’importanza delle strategie di vendita 

Leggendo questa guida, spero avrai compreso che non esiste un’unica strategia di vendita che sia sempre efficace se applicata ad ogni prodotto o ad ogni servizio. Qui ciò che conta è la flessibilità e la capacità di testare adeguando, di volta in volta, la tecnica di vendita giusta. Ricorda: il marketing è un valido alleato e potrà aiutarti, ma se alla base non offrirai qualità, anche la migliore strategia di marketing non potrà fare miracoli. Detto ciò, concediti la possibilità di sperimentare e testare quali strategie siano più funzionali rispetto al prodotto o servizio che ti interessa vendere.

Un consiglio molto importante (spesso nei videocorsi non lo dicono) è quello di osservare ciò che ti circonda: non smettere mai di guardarti intorno. Diventa il tuo primo oggetto di studio: quali CTA (Call To Action) ti fanno passare all’azione? Cosa funziona per te? A parità di qualità, per quali prodotti o servizi sei disposto a pagare un prezzo superiore? Acquisire questo mindset, tipico dell’imprenditore digitale, ti aiuterà a capire tanti meccanismi a cui veniamo esposti ogni giorno, ma che talvolta passano inosservati. L’argomento è potenzialmente illimitato e si presta all’analisi sotto tanti punti di vista, ma ciò che conta è la prospettiva che interessa a te. Quindi ti invito a farmi domande e a lasciarmi un commento qui sotto… otterrai risposte mirate che ti aiuteranno nella tua situazione specifica!