Referral Program: il programma referral
Referral Program

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Con Referral Program o programma referral si intende un accordo per cui una persona già iscritta a un programma riceve degli incentivi se consiglia e riesce a fare iscrivere altre persone allo stesso programma. Sono certo che quando hai provato un nuovo locale che ti è piaciuto oppure un negozio, la prima mossa che hai fatto è stata quella di consigliarlo ad amici o familiari. Si tratta proprio di un referral, una raccomandazione, prassi che per molti anni è stata conosciuta come “passaparola“, il classico “porta un amico“. 

I brand, attraverso il marketing, intuendo le potenzialità del referral, lo hanno implementato nelle tecniche di promozione e vendita. Così si è garantito alle persone che riuscivano a portare nuovi iscritti o clienti un incentivo di tipo economico, ma non solo. Come vedrai in questa guida dedicata al Referral Program, è possibile guadagnare attraverso i programmi referral sia in termini economici che di benefit. Affinché la promozione sia efficace però, è meglio seguire determinati passaggi che ti spiegherò nel prossimo paragrafo. Pronto? Cominciamo! 

Come funziona un Referral Program 

Si potrebbe definire il Referral Program come un programma di raccomandazione. Io – che assumo il ruolo di referral – provo un prodotto, un servizio o un programma poi, se ne sono contento, lo consiglio a te, il referrer. Se anche tu decidi di acquistarlo, ricevo un incentivo che può essere di tipo economico o un premio: referral fee. Tra le varie opzioni di programma referral, una tra le più conosciute e utilizzate è il member-get-member. Se tu sei un cliente e riesci, tramite la promozione della tua esperienza, a procurare nuovi clienti, beneficerai di eventuali sconti, omaggi o altri incentivi

Chiaramente, affinché un programma referral funzioni e abbia successo, deve prevedere vantaggi non solo per i clienti già acquisiti, ma anche per i nuovi. Più avanti vedremo esempi concreti, come nel caso di Dropbox. Se si parla di referral nel contesto del digital marketing, si intendono delle segnalazioni raccolte in vari siti, i referral website, appartenenti ad utenti che potrebbero essere interessati ai prodotti o ai servizi di un’azienda. 

Dropbox_programma referral

Perché utilizzare un Referral Program

Le attività descritte in questa guida rientrano nella definizione di “referral marketing”, quella tipologia di marketing che si basa su passaparola e raccomandazioni. Sfrutta la leva della fiducia e anche della riprova sociale. La riprova sociale è uno dei principi di persuasione enunciati da Robert Cialdini. Si tratta del principio secondo cui tendiamo a fare qualcosa o a giudicare un comportamento valido perché effettuato da numerose persone oppure da persone che stimiamo e con le quali condividiamo valori e passioni affini. 

I brand utilizzano il Referral Program mediante la formula “porta un amico” e lo fanno per avere una crescita organica e spontanea da parte degli utenti interni e attivi, sfruttando il passaparola. Ogni brand che sa il fatto suo è consapevole della forza insita nella comunicazione mediante passaparola. Ecco perché i brand sono alla ricerca costante di persone che incarnino i loro valori, li sappiamo comunicare al meglio, conoscano e apprezzino i prodotti e i servizi e siano disposti a promuoverli all’interno della loro cerchia di amici. 

referral program_invita un amico

Referral, Affiliate Marketing e Influencer Marketing: le differenze 

Il termine referral quando inserito nel contesto del digital marketing può essere inteso anche come una pagina web oppure un post sui social media che, attraverso un link, rimanda ad un’altra pagina web per generare traffico, azioni da parte dell’utente e/o conversioni. Per lavorare con i programmi referral non è necessario avere un asset, mentre non si può fare lo stesso discorso per quanto riguarda l’affiliate marketing. Infatti, l’affiliate marketing è indubbiamente più avanzato proprio perché per lavorarci si dispone di asset e possono convivere insieme più programmi di affiliazione. È possibile, invece, trovare un programma referral all’interno del programma di affiliazione. Potrai notare delle somiglianze anche con l’influencer marketing, tuttavia esistono delle differenze tra:

  • Referral marketing;
  • Affiliate marketing;
  • Influencer marketing.

Prima di andare avanti, vediamo di chiarirle al meglio.

Referral Marketing vs Affiliate Marketing 

Referral marketing e affiliate marketing hanno diversi punti in comune, si somigliano per certi versi, ma in realtà sono differenti. Infatti, per lavorare sfruttando il referral marketing non è necessario avere un asset. Al contrario, l’affiliate marketing che è una forma di marketing più avanzata, per lavorare in maniera professionale richiede un asset anche strutturato. Inoltre, i Referral Program garantiscono ai referral – cioè a coloro che promuovono i servizi – denaro oppure benefit per portare utenti attivi che, a loro volta, utilizzeranno il servizio. Si differenziano dai programmi di affiliazione come Amazon Associates, AliExpress ed eBay Partner Network anche perché hanno spesso dei limiti di budget.

In entrambi i casi una persona esterna all’azienda ne promuove i servizi. Quando si parla di referral marketing però occorre tenere a mente la tipologia di rapporto tra chi consiglia e chi viene consigliato. Il referral marketing è efficace perché si basa sul rapporto umano e sulla fiducia tra le persone coinvolte, quindi, si tratta prevalentemente di amici e parenti. Inoltre, il referral marketing può essere senza scopo di lucro. 

Per quanto riguarda l’affiliate marketing, invece, le parti coinvolte sono legate da un accordo di tipo commerciale. L’affiliato promuove prodotti e servizi di advertiser e network di affiliazione. Non è necessario (anche se vivamente consigliato) che l’affiliato sia un cliente effettivo dell’azienda a cui appartengono i prodotti e/o i servizi. Così come non è necessario che conosca coloro a cui sponsorizza i prodotti e i servizi, come nel caso di un amico o un parente. L’importante è che sia un abile comunicatore, capace di promuovere in maniera adeguata i prodotti, generare azioni e conversioni da parte degli utenti. Tutto ciò, ovviamente, in cambio di una commissione. 

referral program_vantaggi

Referral Marketing vs Influencer Marketing

Per quanto riguarda, invece, le differenze con l’influencer marketing, occorre specificare che, quando si tratta di un influencer, ci si riferisce ad una persona che ha acquisito popolarità e autorevolezza sul web e sui social media. Per questo motivo dal momento che consiglia un prodotto o un servizio alla sua community è in grado innescare delle azioni da parte di chi lo/la segue: ad esempio incrementare le vendite di un prodotto legato alla nicchia di riferimento. Il referral marketing presuppone che la persona abbia provato il prodotto in questione, conosca l’azienda dal quale proviene, sia soddisfatto e di conseguenza lo proponga a parenti, amici e conoscenti. Non per forza questa persona deve essere famosa o si deve riferire ad una community sui social

Esempi di Referral Program 

Fatta la dovuta distinzione tra referral marketing e affiliate marketing, quando si parla di Referral Program, anche in ambito digitale, si intende la formula “porta un amico“. Non è necessario avere un asset, tuttavia anche un programma referral può essere promosso sfruttando gli strumenti del digital marketing. Infatti, ci si può riferire al programma referral come ad una pagina web contenente un link, come una landing page, o un articolo all’interno di un blog, o un contenuto su una pagina o un profilo social contenente sempre un link che porta l’utente ad effettuare un’azione su un’altra pagina. In questo modo si genera traffico oppure si cerca di promuovere e realizzare una conversione. Ad esempio, una persona nuova adesso utilizzerà il servizio consigliato. Quando questo accade, spetta una ricompensa a chi ha promosso tali contenuti. 

Ora ti elencherò alcuni dei più importanti Referral Program in modo che tu stesso possa sfruttare questo metodo così efficace oppure, se già lo utilizzi, affinare la tua tecnica. Ecco alcuni esempi di programmi referral che puoi iniziare a sperimentare. 

Dropbox

Dropbox: Il programma referral di Dropbox, servizio di file hosting, è strutturato in maniera molto efficace, infatti, offre vantaggi sia per gli utenti già acquisiti che portano nuovi clienti sia, appunto, per questi ultimi. Quindi, ad entrambi sarà riconosciuto uno spazio di archiviazione extra

Flowe

Flowe: si tratta di un conto online grazie al quale è possibile invitare amici e ricevere bonus. Tali bonus sono convertibili in buoni da spendere in piattaforme come Amazon. Come nel caso di Dropbox, Flowe garantisce vantaggi sia ai nuovi utenti dando un bonus, sia riconoscendo altrettanti bonus di valore crescente agli utenti già iscritti, i quali accumulano sempre più amici che aderiscono all’iniziativa. 

Airbnb

Airbnb: leader nel settore dell’ospitalità, nato proprio nello stile “Invita un amico”, Airbnb offre sia programmi referral che ambassador. Infatti, viene riconosciuta ai membri la possibilità di ottenere pagamenti o coupon quando sia loro sia le persone che invitano effettuano azioni come: compiere la prima prenotazione o riceverla.

Avere un sito web è necessario? 

Se vuoi iniziare a lavorare con i programmi referral non è necessario avere un asset strutturato come, ad esempio, un sito web. Se, invece, vuoi lavorare con programmi di affiliazione in maniera professionale è fondamentale che tu abbia il tuo sito web con contenuti originali e di qualità, sia che tu voglia sperimentare il programma di affiliazione Amazon oppure AliExpress affiliate program etc. Per lavorare con le affiliazioni in maniera professionale crea un sito o un blog perché sarà il tuo spazio dove pubblicare contenuti di valore e dove, poi, gli stessi brand verificheranno la natura e solidità del tuo business. Puoi approfondire la questione guardando questo video. 

I 3 consigli evergreen per usare il Referral Program

Durante questa guida sono certo che avrai capito che il referral marketing e i programmi referral sono uno strumento molto potente, tanto da essere sempre al centro di strategie di Inbound Marketing. Però, qualsiasi strumento, se utilizzato in maniera inadeguata, non restituisce i risultati sperati. Questi sono 3 consigli che voglio condividere con te, affinché tu possa usare il referral marketing nel modo giusto. 

  • Consiglia ad amici, parenti e alla tua community solo prodotti che hai provato o comunque per cui metteresti la mano sul fuoco. Lo so, all’inizio la tentazione è quella di guadagnare subito e in fretta, ma tu non sei (o non sei più) un opportunity seeker, ma un imprenditore digitale. Quindi non puoi bruciare la tua reputazione per i guadagni facili, ma consiglierai solo prodotti di qualità e dei quali tu stesso sei assolutamente soddisfatto. 
  • Crea contenuti di valore: il miglior modo per promuovere un prodotto in maniera etica e di consigliarlo a chi ti segue senza fare promozioni pesanti e fastidiose è proprio quello di creare contenuti. Articoli sul blog, video su Youtube, post sui social media, puoi davvero sbizzarrirti, le opzioni non mancano. Parti con quelle più in linea con la tua personalità e, soprattutto, con quelle in cui sai di ritrovare il tuo target
  • Crea una relazione di fiducia che vada ben oltre il singolo prodotto o servizio. Puoi partire sicuramente da una categoria e da lì proporre prodotti e servizi affini. Se riuscirai a guadagnare la fiducia dei tuoi amici e delle tue community, a prescindere da cosa consiglierai, avrai ottime probabilità di conversione

Poteva mancare un consiglio extra? Assolutamente no! Bene, anche se lo scrivo per ultimo è altrettanto importante: leggi con attenzione le policy di ogni singolo programma, verifica quali sono i canali di comunicazione ammessi e rispetta le regole, altrimenti il tuo account verrà bannato e non riceverai alcuna commissione. 

influencer marketing

Referral Program: testa, consiglia, guadagna 

Siamo arrivati alla fine della guida dedicata al Referral Program, ora che hai capito di cosa si tratta, ti consiglio di testare tu stesso l’efficacia di questo strumento. Continua a seguire il blog, in cui condividerò articoli e guide dedicate ai migliori programmi di affiliazione, a come scegliere un corso di affiliate marketing e ti parlerò anche di AffiliatePRO® START. Ti interessa un programma in particolare? Hai dubbi o domande specifiche? Allora lascia un commento qui sotto e la mia risposta non tarderà ad arrivare! 

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