Hai mai guardato il canale 32 del DT QVC? No?! GUARDATELO
Ti racconterò una storia che, spero, ti farà capire un po’ di cose.
Spesso le cose che funzionano non s’imparano dai libri ma osservando cose che funzionano!
Potrebbe sembrare una frase di un santone indiano ma è semplicemente quello che mi permette di trovare la chiave di volta nella reclamizzazione di alcune offerte.
Guardo poco la TV, quando lo faccio, mi diverto ad osservare storie ed emozioni che i programmi trasmettono.
L’apoteosi avviene nella pubblicità! È lì che ci si deve giocare il tutto in una manciata di secondi.
In questo periodo, tutte le pubblicità sono orientate al Natale: gioielli (Pandora e Morellato), profumi (tanti profumi) e food. Questo non è il periodo dell’automotive, vacanze, igiene personale e pulizia per la casa!
*** Già osservando la densità di prodotti pubblicizzati puoi capire i trend del momento***
Facendo zapping selvaggio, perché anche su DMAX, Focus e Food Network non facevano nulla di interessante, approdo su QVC, era un momento in cui si scherzava con mia moglie e Lello (il mio figlio più piccolo) e mia moglie mi dice “Guarda, vendono l’asciugacapelli Dyson a 399€!”
Ho pensato subito “vediamo come appioppano un prodotto a 399€!“
In studio una presentatrice che si occupava di gestire la scaletta e una persona più tecnica, proprietaria di “n” saloni da parrucchiere per donne, che maneggiava il prodotto dicendo “Ormai io nei miei centri, uso solo Dyson!“
L’immagine che vedevo era una vera e propria Landing Page televisiva, partendo da in alto a sinistra:
- Dyson Supersonic a 399€ – pagabile a rate da 79€ al mese : Il prezzo che già a video viene dilazionato in comode rate.
- DI NUOVO DISPONIBILE -implica nella testa di chi sta leggendo che c’era una scorta e che è subito terminata, ora puoi acquistare il prodotto prima che finisca di nuovo! Implica scarsità.
- Possibilità di contrassegno con +1,29€ – chi gestisce gli store in Italia sa bene che inserendo questo metodo di pagamento raddoppia le conversioni.
- Numero verde 800.XXXXXX eh si, tu non paghi per sentirci, puoi chiamarci 24/24 ore, tanto abbiamo dei mastini che ti venderanno di tutto!
- Spedizione gratuita per i nuovi clienti – quindi paghi solo il prodotto e basta.
- In diretta – perché la trasmissione è live (tra poco ritorneremo anche su questo aspetto)
- Nome e città della testimonianza: testimonianza credibile e fortemente in target.
In più ogni tanto venivano mostrati dei prodotti correlati 😉
Questo era quello che si vedeva a video ma la presentatrice e la persona più tecnica avevano delle leve da paura:
– “Il prezzo è importante ma puoi pagarlo a rate, 79€ è il costo di quattro pieghe che fai dal parrucchiere!“
– Il prodotto è durevole, “dura 27 anni!” (ok, non è un prodotto in commercio da 30 anni, quindi come fai a garantirmi questo dato?) Ma l’utente ci crede perché incalzano: “creato da 200 ingegneri e affiancati da professionisti del settore.” E poi… “mediamente cambi asciugacapelli ogni 2 anni, spendendo 50€ ogni 2 anni. In 27 anni sai quanti asciugacapelli non comprerai (e quanti soldi risparmierai)?“
– “È sicuro: il motore è nel manico“, sempre grazie alle menti dei 200 ingegneri, mentre è in funzione in quel foro centrale possono passarci capelli, dita ecc.. non succede nulla!
– “È salutare“: essendo piccolo evita di farti asciugare i capelli in posizioni strane e quindi ti evita il mal di schiena.
– “È veloce e rispetta i tuoi capelli“: per la tecnologia utilizzata asciughi i tuoi capelli in 10 minuti, non più in mezz’ora.
– È uno strumento per la bellezza, non un asciugacapelli!
La testimonianza confermava tutto: “L’ho acquistato 6 mesi fa e l’ho pagato in soli 4 mesi, ho risparmiato molti soldi dal parrucchiere. Non ingombra ed è facile da utilizzare a tal punto che mi permette di lavare i capelli con maggiore frequenza (senza mal di schiena), prima mi facevo lo shampoo una volta a settimana, ora ogni due, massimo 3 giorni. I miei capelli sono lucenti, non rovinati, non sfibrati. Il prezzo è importante però con quello che posso fare grazie a Dyson Supersonic, mi evito il parrucchiere“
ATTENZIONE: il prezzo non è mai stato definito, neanche per errore esagerato, alto, troppo rispetto agli altri asciugacapelli ma sempre importante!
Dalla testimonianza emergeva questo: “ Il prezzo è importante però con quello che posso fare grazie a Dyson Supersonic, mi evito il parrucchiere”
Questo passaggio è stato rafforzato anche dalla figura tecnica insinuando un concetto se lo usi, ti vedrò meno nel mio salone!
ATTENZIONE: Questo è incredibile. È una leva che spacca davvero. Un commerciante che fa i tuoi interessi a discapito dei suoi (io a questo punto stavo per commuovermi!)
Il tutto è andato avanti per circa 10 minuti rimarcando sempre gli stessi concetti ma con parole diverse.
Poi un piccolo upsell e poi pubblicità.
Eh già, hai letto bene: PUBBLICITA’!
Cioè la pubblicità (in formato pubblicitario classico di altri prodotti correlati) dopo la televendita. Televendita “in diretta” – questa è una mossa geniale, sai perché?
Perché alternando con la pubblicità e usando il termine “in diretta” l’utente percepisce quella trasmissione non come televendita ma come trasmissione televisiva: intrattenimento, opportunità, informazione ecc…
Cosa significa? Che diventiamo mentalmente più predisposti ad accettare ciò che ci viene comunicato.
La pubblicità tra una televendita e l’altra rafforza questo concetto e la presentatrice diventa la nostra compagna di viaggio in questo fantastico mondo.
+++ Questa non è malvagità o manipolazione mentale, questo è Marketing +++
La televendita successiva era dedicata a un prodotto sempre per la cura dei capelli, un prodotto che maschera la ricrescita e come puoi vedere in questa foto il Dyson Supersonic è riproposto per due motivi:
- Chi sta guardando questa nuova trasmissione magari ha visto anche la precedente, quindi magari se ci ripensa se lo prende.
- Le donne dai 35 anni in su (fortemente in target) potrebbero avere problemi di ricrescita e quindi con una telefonata comprano due prodotti che VELOCEMENTE risolvono due grandi problemi.
In realtà quell’immagine messa lì prepara già il terreno per la televendita successiva 🙂
Ma la leva più utilizzata anche in questo caso è il periodo “Ordina ora, riceverai il prodotto prima di Natale!“
Questo articolo contiene, a mio avviso, tanti dettagli che possono aiutarti ad incrementare le vendite sul tuo store ma non solo, possono aiutarti a reclamizzare meglio le offerte. Attraverso internet hai dei vantaggi e svantaggi:
Vantaggi
- puoi raggiungere più utenti e segmentarli
- puoi fare retargeting e remarketing
- puoi creare un db/community e bombardarli con più prodotti della stessa categoria
- puoi avere attraverso le affiliazioni migliaia di prodotti disponibili
Svantaggi
- sei un perfetto sconosciuto! La conduttrice è una persona vera, le testimonianze sono vere… diventano veri anche i 200 ingegneri! Tu invece tramite il web sei uno sconosciuto, tranne se sei un brand noto o influencer. O strutturi il tuo lavoro affinché ti affermi tu personalmente, o il tuo marchio come leader di categoria oppure devi compensare questa problematica con altri vantaggi.
Guidare l’utente all’acquisto non è difficile se riesci a capire chi hai davanti e riesci a rendere reale e concreta la tua proposta.
L’errore che molti marketers fanno è quello di pensare che gli utenti sono utenti (visitatori, cliccatori) e non persone in carne ed ossa.
Buon Natale, se compri anche tu un Dyson Supersonic trascorrerai le festività in serenità, sicurezza e ricchezza per i prossimi 27 Natali!