L’Inbound Marketing è quell’insieme di tecniche e strategie mirate per farsi trovare dai clienti interessati. Si contrappone alle forme classiche di marketing che hanno caratterizzato il passato come la pubblicità tramite televisione, radio, cartelloni pubblicitari. Tali forme di advertising vengono spesso definite “Outbound Marketing”, oppure ancora “Interrumption marketing” di cui fanno parte anche i banner o le finestre pop-up particolarmente invasive. 

L’Inbound Marketing agisce seguendo una prospettiva diversa: invece di investire in pubblicità tradizionale per attirare clienti, mira a produrre contenuti di valore affinché siano gli stessi utenti interessati a scoprire e ad avvicinarsi al brand per trasformarsi da sconosciuti a clienti e, infine, ad ambassador. Nell’era odierna in cui l’utente è bombardato da innumerevoli informazioni (anche non richieste), l’Inbound Marketing può rivelarsi la strategia vincente per raggiungere i tuoi clienti, senza nemmeno doverli cercare. Leggi questa guida e scopri cos’è e come fare Inbound Marketing, sai già che non puoi perdertela, vero? Cominciamo!

Inbound Marketing: significato del termine 

L’Inbound Marketing è quella tipologia di marketing che mette in atto strategie con il fine di farsi trovare dai clienti interessati. Il brand che sfrutta l’Inbound Marketing non investe in pubblicità tradizionale costosa e spesso invasiva, ma nella creazione di contenuti di valore, distribuiti in appositi canali, che puntano ad intercettare un utente, il quale, soddisfatto del contenuto, si avvicina e conosce il brand. Da questo scenario, l’utente può diventare un cliente compiendo un acquisto del prodotto o del servizio offerto dal brand e, se soddisfatto, compiere un’ulteriore evoluzione nella figura di ambassador. Un ambassador (o un true fan) è un cliente soddisfatto che diventa un ambasciatore del brand, ne parla con amici, familiari e/o community social, mettendo in atto un passaparola spontaneo ed efficace. 

Il significato del termine “Inbound Marketing” coniato nel 2005 da Hubspot, azienda produttrice di software, rappresenta quindi un approccio del marketing incentrato sulla creazione e condivisione di contenuti di valore. Ma cosa si intende con contenuti di valore? Certamente la qualità dei contenuti è fondamentale, essi devono essere originali e ben strutturati, ma affinché l’Inbound Marketing funzioni occorre fare uno step in più. I contenuti di valore, quelli che permetteranno agli utenti di conoscere il brand, avvicinarsi in maniera spontanea e interessarsi ai prodotti e ai servizi offerti, sono i contenuti in grado di:

• Offrire soluzioni alle problematiche degli utenti;
• Immedesimarsi e rispondere ai loro bisogni e alle loro autentiche necessità;
• Rispecchiarsi nelle aspirazioni degli utenti, nei loro sogni e permettergli di raggiungerli. 

Riassumendo questi concetti, potremmo dire che si tratta di contenuti capaci di aiutare l’utente a diventare la migliore versione di se stesso. Concepire i contenuti in relazione agli interessi dell’utente è la base da cui partire per fare Inbound Marketing in maniera efficace. Da qui sarà poi possibile generare traffico in modo da convertire gli utenti in clienti e fidelizzarli nel tempo. 

Inbound Marketing vs Outbound Marketing 

A differenza del marketing tradizionale e dell’Outbound Marketing che puntano a bombardare l’utente con messaggi promozionali su media classici come: la televisione, la radio, i cartelloni pubblicitari, ma anche il web, basti pensare ai banner, l’Inbound Marketing sceglie una chiave diversa. Infatti, mentre l’Outbound punta ad interrompere l’utente durante le sue attività quotidiane (tale tipologia di marketing è etichettata come interrumption marketing), l’Inbound punta a creare contenuti per un target specifico con l’intenzione di aiutare le persone che ne fanno parte, ispirarle, soddisfarne bisogni e desideri. 

In questo modo sono gli utenti che trovano il brand, si affezionano, instaurano un rapporto di fiducia e quindi decidono di acquistarne prodotti e servizi. Il contenuto di valore diventa il modo attraverso cui farsi conoscere e apprezzare, senza interrompere l’utente durante le sue attività giornaliere e senza infastidirlo con noiosa pubblicità. Inoltre, generalmente l’Inbound Marketing presenta dei costi inferiori rispetto alla pubblicità tradizionale. Certo occorre sempre investire delle risorse economiche, ma si tratta di costi più sostenibili. Poi, nel tempo, ottenuti riscontri positivi, è possibile decidere di aumentare le cifre da investire. 

Questo è ciò che differenzia l’Inbound dall’Outbound Marketing, ma fare Inbound Marketing non significa solo promuoversi, anzi, riguarda il saper applicare in maniera corretta le giuste tecniche durante l’intero processo di acquisto. Attraverso tale processo avviene la trasformazione dell’utente, da semplice sconosciuto, a cliente fino ad arrivare ad ambassador. Vediamo nel dettaglio l’intero processo, nei paragrafi successivi. 

Il percorso dell’utente: da sconosciuto ad ambassador 

Secondo l’Inbound Marketing il processo di acquisto è articolato in precisi passaggi che, quando strutturati in maniera efficace, trasformano l’utente da sconosciuto in contatto, poi in cliente e, se soddisfatto, in ambassador. Il processo di acquisto si suddivide principalmente in quattro passaggi:

• Attrarre;
• Convertire; 
• Chiudere;
• Fidelizzare.

L’obiettivo principale sarà quello di riuscire a far percorrere all’utente tutto il processo di acquisto e, se l’utente seguirà ogni fase (e sarà soddisfatto del percorso) allora compirà l’evoluzione da sconosciuto a cliente e, infine, ad ambassador. Tali procedimenti vengono spesso rappresentati grazie all’utilizzo del funnel di vendita, un espediente che consente di visualizzare il percorso compiuto dall’utente. Infatti, non tutti i visitatori si evolveranno poi in clienti e ambassador e non tutti completeranno il procedimento e finalizzeranno l’acquisto. Ecco perché è necessario che ogni fase del processo sia strutturata in maniera differente e che ad ogni passaggio corrispondano determinate azioni. Proprio come in un imbuto, arriveranno alla fine del processo unicamente gli utenti interessati all’acquisto. 

Il primo passaggio: attrarre traffico

Nel primo passaggio del processo di acquisto l’obiettivo principale è quello di attrarre traffico verso il tuo sito web e i tuoi canali social. In questa fase l’utente da sconosciuto diventa un visitatore. Come ottenere tale risultato? Innanzitutto occorre produrre e distribuire i contenuti. Dove?

• Sul tuo sito web o blog.
• Sui tuoi canali social.

Ovviamente i contenuti dovranno essere di qualità e, come abbiamo detto prima, pensati per rispondere alle esigenze dei visitatori. Affinché possano essere trovati dagli utenti, i contenuti presenti nel sito web necessitano di essere strutturati in chiave SEO (Search Engine Optimization), quindi occorrerà dedicare particolare attenzione ad elementi come le parole chiave da inserire nei testi. Per offrire una migliore esperienza di navigazione all’utente ricordati di ottimizzare il tuo sito per i dispositivi mobile. L’obiettivo successivo è trasformare il visitatore in contatto, scopri come nel paragrafo seguente! 

Il secondo passaggio: Convertire 

Sicuramente ti stai chiedendo come convertire i visitatori in contatti, ovvero far sì che questi ti lascino i loro dati, almeno nome, cognome e email. Il dato ha una grande importanza, ti permette di conoscere il tuo pubblico e, di conseguenza, offrirgli migliori contenuti oltre a prodotti e servizi di reale interesse. Chiaramente nessuno regala con nonchalance i propri dati, quindi, per convincere il tuo visitatore a lasciarti un contatto, dovrai dargli qualcosa in cambio. Nel settore del marketing questo “qualcosa in cambio” viene chiamato lead magnet e può essere un contenuto scaricabile, come:

• Un ebook;
• Un webinar;
• Un breve videocorso;
• Un contenuto che interessi, risolva un problema, fornisca un aiuto, sia capace di ispirare. 

Tutto ciò sarà possibile grazie ai contenuti, ma anche a degli espedienti come:

• Landing page, cioè le pagine di vendita e Squeeze page, le pagine per richiedere il contatto; 
• CTA, ovvero le Call To Action da inserire nelle Landing page e nelle Squeeze page in modo da incoraggiare gli utenti a compiere un’azione, in questo caso lasciare un loro contatto, come l’email. 
• Form ottimizzati, sempre da inserire all’interno delle Landing page o delle Squeeze page, in cui il visitatore potrà lasciare il contatto. 

Una volta ottenuti i contatti dei visitatori, potrai stilare dei profili precisi del tuo pubblico, necessari per passare alla fase successiva: chiudere.

Il terzo passaggio: Chiudere 

Ora hai i contatti: è il momento di convertirli in clienti! Ti consiglio di non dare nulla per scontato in questa fase, infatti, un contatto (lead) è solo un contatto, non una conferma certa di un acquisto. Non tutti coloro che hanno lasciato il contatto, infatti, sono già pronti ad effettuare un acquisto. Affinché ciò avvenga dovrai continuare a dare valore ai tuoi contatti, instaurando una relazione.

Solitamente il modo migliore per farlo è attraverso campagne DEM cioè Direct Email Marketing che ti consentiranno di “nutrire” la tua lista contatti (nurturing) con contenuti adeguati e personalizzati, magari utilizzando anche un software CRM – Customer Relationship Management. A quel punto sarà il contatto stesso a proporsi per l’acquisto. Bene, ora che l’acquisto è concluso, pensi di aver finito? Non ci pensare neanche! Sto per svelarti una delle fasi più importanti di questo percorso: la fidelizzazione del cliente. 

Il quarto passaggio: Fidelizzare e Deliziare 

Sai che è molto più semplice (e meno dispendioso) riconvertire un cliente soddisfatto piuttosto che acquisire un cliente nuovo? Inoltre un cliente soddisfatto è il miglior promotore del tuo brand in quanto potrà dare il via ad un ottimo passaparola, spontaneo ed efficace. In questa fase, grazie alla fidelizzazione, capiamo come trasformare un cliente in ambassador del tuo brand! Ciò che conta è non comportarsi e non dare l’impressione che, ad acquisto concluso, non ti importi più granché del cliente. Al contrario, vale la pena continuare a nutrire e fidelizzare l’audience con contenuti di valore, tramite:

• Email personalizzate con aggiornamenti, novità e promozioni… ma senza fare spam;
• Post interessanti sui canali social; 
• Articoli originali e di qualità sul tuo blog o sito web;
• Eventi online e offline a cui partecipare; 
• Inviti per lasciare una recensione. 

In base alle reazioni del tuo cliente e ad un’analisi accurata dei dati raccolti, capirai ciò che gli interessa maggiormente e sarai in grado di offrirgli contenuti di volta in volta migliori anche dopo la conclusione di un acquisto da parte sua. E tieni a mente che, dopo la conclusione di un acquisto, dovrebbe sempre seguire una Thank You page! 

Referral Marketing e Inbound Marketing: il mix vincente 

Cosa succede quando i clienti soddisfatti portano nuovi clienti? L’Inbound Marketing utilizza spesso il Referral con esiti molto positivi. Grazie al Referral Marketing è possibile aumentare le vendite sfruttando il passaparola dei clienti soddisfatti verso altri utenti potenzialmente interessati al prodotto o servizio del brand. L’Inbound Marketing, soprattutto nella fase finale ovvero quella di fidelizzazione, punta a mantenere una relazione costante con il cliente che ha acquistato, “deliziandolo” non solo con contenuti di valore, ma anche con offerte, sconti, etc. 

Proprio da queste interazioni può nascere la proposta da parte del brand di invogliare il cliente a consigliare il prodotto o il servizio ad un amico o ad un familiare o alla propria community social. Chiaramente, se verrà finalizzato l’acquisto ci saranno dei vantaggi per entrambi. Ecco perché il Referral è compatibile ed efficace se attuato all’interno delle tecniche di Inbound Marketing. 

L’importanza dei dati per fare Inbound Marketing

Ora che sai come funziona l’Inbound Marketing e hai capito quanto sia importante, non ti resta che cominciare a pianificare la tua strategia di contenuti. Ricorda, soprattutto se sei all’inizio, non puoi pretendere di condividere da subito il contenuto perfetto che porterà migliaia di visitatori sui tuoi canali. Prenditi del tempo per studiare l’esito dei contenuti condivisi, per capire che effetto hanno avuto sulla tua audience. Analizza i dati raccolti, sfrutta strumenti come Google Analytics o software per creare Heat Map per conoscere il percorso dell’utente all’interno del tuo sito.

Metti a disposizione dei visitatori la tua esperienza, la tua voglia di aiutare e di risolvere le problematiche di chi ti segue. Empatizza con loro e con ciò che conta: i valori a cui tengono. Questo è il mindset con cui iniziare a strutturare il tuo piano editoriale per fare Inbound Marketing. Non esiste un percorso uguale per tutti, ma se riuscirai a sperimentare e a metterti in gioco, sono certo che troverai quello giusto per te e per la tua nicchia. Hai dei dubbi? Non sai come partire? Scrivimi un commento qui sotto, così potrò darti consigli specifici e personalizzati!