Spesso, soprattutto se ti interessi al digital marketing e alle strategie di marketing online, avrai sentito nominare i termini “funnel”, “funnel di vendita” oppure “funnel marketing”. Nonostante sembrino parole in codice per descrivere chissà quali strategie di marketing segrete sapientemente custodite dai più grandi marketers, in realtà, la parola funnel significa, semplicemente, “imbuto”. Già proprio così, ed è un nome proprio azzeccato dato ciò che rappresenta.

Un funnel di vendita, infatti, è una strategia di acquisizione clienti che consiste in un percorso guidato capace di catalizzare e trasformare l’interesse di un utente in un’azione concreta: comprare un prodotto, acquistare un servizio oppure iscriversi a una lista email, come una newsletter. Il verbo più appropriato per descrivere la finalità di un funnel è “convertire”: un funnel di vendita è una tecnica di marketing appositamente studiata per convertire l’interesse di un utente,  trasformando quest’ultimo da estraneo a  cliente o potenziale tale, spingendolo ad effettuare un’azione come la compravendita di un prodotto o servizio oppure lasciare il proprio contatto (lead) che verrà inserito all’ interno di una mailing list.

 La definizione di funnel marketing può essere riassunta nell’ insieme delle tecniche e strategie che, mediante i funnel di vendita, mirano a creare, analizzare e descrivere il percorso che compie il consumatore quando acquista un bene o un servizio, detto anche “path to purchase”.

Come creare un funnel di vendita: esempi concreti

Bene, ora che conosci la definizione, scommetto che vuoi sapere come creare un funnel di vendita. Ecco un esempio concreto, immagina il seguente scenario: dato che passi molto tempo al computer per lavoro, stai cercando uno di quei mouse verticali ergonomici. Dopo varie ricerche, sui social media vedi una pubblicità (ads) con il prodotto perfetto che rispecchia le caratteristiche desiderate, quindi clicchi sulla pubblicità, arrivi sulla pagina di vendita (landing page) vedi che il prezzo è vantaggioso e così decidi di acquistarlo. Di che si tratta? Di un funnel di vendita articolato in: ads, pagina di vendita (landing page) e acquisto.

Oppure, dimmi se la situazione ti suona familiare: ultimamente hai fatto delle ricerche riguardanti l’affiliate marketing, hai letto articoli, recensioni, etc. Poi sei entrato su Facebook e hai visto l’inserzione dell’ AffiliateDay (se non sai di cosa parlo, guarda qui, potresti imparare queste tecniche dal vivo con professionisti del settore), hai cliccato sul link, sei atterrato in una optin-page (o squeeze page) hai lasciato il tuo contatto, inviato la tua candidatura per partecipare e sei stato reindirizzato in una pagina di ringraziamento. Questo è un funnel articolato in tre passaggi: ads, squeeze page ovvero una particolare tipologia di landing page dedicata alla raccolta del contatto e pagina di ringraziamento per l’utente.

Tuttavia, non pensare che il funnel sia qualcosa di super complicato e che sia un’esclusiva del marketing digitale: ogni persona che possiede e gestisce un business può creare un funnel di vendita. Esistono vari esempi di strategie marketing simili. Cambiamo lo scenario di prima, è un sabato mattina e stai passeggiando per le vie del centro nella tua città, improvvisamente la vetrina di una pasticceria cattura la tua attenzione: cornetti appena sfornati e ancora fumanti fanno capolino. Al lato della vetrina del negozio, ecco una lavagna colorata con la scritta: “Oggi cappuccino e cornetto solo 1€”. Hai indovinato? Proprio così, è un funnel formato da quattro step: attrazione di potenziali clienti, vendita, proposta di un’offerta vantaggiosa, acquisto.

Perché creare un funnel di vendita è fondamentale per ogni affiliato

Per ogni affiliato il funnel è uno strumento fondamentale e, se ti sei già cimentato in questo tipo di attività, intuirai il perché: una volta individuata la nicchia di mercato a cui rivolgerti devi assolutamente impegnarti per generare traffico sia verso tuo sito web sia verso i canali social che hai deciso di utilizzare per promuovere il prodotto o il servizio scelto. Una volta generato, occorre capire come valorizzare al massimo questo traffico. Infatti, tra i visitatori del tuo sito o tra i tuoi follower sui social media, solo alcuni verranno convertiti in clienti e decideranno di compiere un’azione come lasciarti il contatto, comprare il tuo prodotto o usufruire del servizio proposto.

Allora, dato per assodato l’importanza del funnel e la necessità di integrarlo nella tua strategia di marketing, ora vediamo insieme, passo dopo passo, come creare un funnel gratis per incrementare le tue conversioni.È vero che tutti possono utilizzare le tecniche di funnel marketing, ma è altrettanto vero che bisogna stare attenti a non incorrere negli errori comuni che potrebbero inficiare la tua strategia. Oggigiorno è possibile generare traffico grazie a diverse piattaforme, come Facebook Ads, Google Adwords etc., ma a prescindere dalla piattaforma scelta, è fondamentale che tu impari la struttura del funnel per sfruttarlo massimizzando la sua efficacia.

La struttura del funnel

L’evoluzione del modello AIDA

Il funnel marketing richiama per certi versi l’AIDA, il modello teorico presentato da Elias St. Elmo Lewis secondo cui la pubblicità non solo rappresenta il mezzo migliore per informare i potenziali clienti di una novità sul mercato, ma per essere efficace, deve seguire determinati step pensati per generare: attenzione, interesse, desiderio e azione. Date le similitudini innegabili in tanti sostengono che il funnel marketing sia addirittura l’evoluzione odierna dell’AIDA.

Tofu, Mofu e Bofu

Il funnel di vendita, come hai letto precedentemente, consiste in un percorso guidato che si suddivide a sua volta in diversi passaggi. Ora che sai cos’è e come funziona il funnel marketing, vediamo come è composto un funnel. Ogni fase del funnel viene indicata con una denominazione diversa, le principali sono: Tofu(Top of the funnel), Mofu (Middle of the funnel) e Bofu (Bottom of the funnel). Tali nomi indicano esattamente in quale punto del percorso si trova l’utente e quali sono le azioni di marketing da intraprendere per riuscire a convertirlo in cliente.

Inizialmente è necessario creare contenuti di valore (content marketing strategy) da condividere nelle piattaforme di comunicazione che hai scelto, dove per “valore” si intende quella tipologia di contenuti utili oppure interessanti per il tuo potenziale cliente, capaci di anticipare e rispondere alle sue domande, contenuti che lo incuriosiscano, lo emozionino e lo spingano all’ interno del funnel.

Nella fase superiore del funnel, TOFU,  proponi al tuo lettore una guida specifica contenente la spiegazione degli elementi principali di cui ti occupi oppure una video-lezione gratuita che l’utente potrà scaricare in cambio del suo contatto (generazione del lead). Ricorda: è importante che siano contenuti davvero di valore per il tuo potenziale cliente!

Superata questa fase, la successiva, chiamata MOFU, consiste nella trasformazione del lead acquisito in prospect, come? Grazie a contenuti più dettagliati ed approfonditi. Potrebbe trattarsi di ebook, video-corsi completi formati da un ciclo di lezioni che pongano come questione principale la soluzione di un problema dell’utente, oppure ancora, una serie di consulenze su Skype o in presenza.

Infine, ecco l’ultima fase, detta BOFU: qui avviene la magia (no, in realtà se hai strutturato correttamente il funnel non c’è niente di magico, la conversione è solo la conseguenza diretta). Nello step finale il visitatore di cui abbiamo acquisito il contatto e che è stato poi trasformato in prospect, è finalmente pronto per ricevere offerte, demo, anticipazioni gratuite del servizio da scoprire e provare che lo spingeranno ad acquistare convertendolo in un vero e proprio cliente.

Ricorda che il funnel è un percorso guidato dove l’utente viene stimolato ad effettuare delle azioni tramite delle CTA (Call to Action) che dovrai sapientemente inserire all’ interno dei tuoi contenuti. Non dimenticare questo passaggio, perché allora l’intero funnel potrebbe rivelarsi inefficiente. Quella che hai appena letto è una mappa che puoi adoperare sin da ora per creare un funnel di vendita: attenzione però, nonostante la spiegazione dei vari passaggi, si tende a cadere negli errori comuni causati da false o imprecise credenze. Adesso, infatti, dopo aver capito cos’è, è il momento giusto per spiegarti come ottimizzare la tua strategia di funnel marketing!

Accorgimenti strategici e errori comuni da evitare

Spesso e volentieri, soprattutto all’ inizio, è facile farsi prendere dalla frustrazione quando, sperimentando la creazione dei primi funnel, non si raggiungono subito i risultati prefissati. Leggi attentamente i prossimi accorgimenti da applicare in questa fase:

• Non arrenderti e continua a testare: il funnel marketing ha bisogno di pazienza e di continui test per trovare la combinazione più funzionale per il tuo business e i tuoi obiettivi di vendita. Ogni nicchia reagisce in maniera differente, magari durante i tuoi tentativi scoprirai che le guide specialistiche convertono meglio delle video-lezioni. Se hai letto il libro “Affiliate Marketing – Tutta la verità sull’ advertising che funziona” avrai trovato degli esempi in cui lo spirito con cui occorre cimentarsi nell’ affiliate marketing viene paragonato all’ atteggiamento di chi va a pesca: puoi pescare, per fortuna o bravura, una spigola di un certo peso in un determinato punto del mare. Allora, tra i pescatori, alcuni ti chiederanno dove hai pescato un tale esemplare e si piazzeranno proprio in quel punto, nella speranza di eguagliare il tuo risultato. Be’, anche se non hai mai pescato in vita tua,  puoi intuire quanto sia sbagliata una strategia simile e, soprattutto, un mindset di questo tipo: mica le spigole stanno tutte ammassate in un angolo specifico! Nel marketing non esiste uno schema univoco. Quindi, segui il tuo intuito, fai tanti test e persevera.

• Non lasciarti condizionare dalle false credenze e dai luoghi comuni: un altro problema legato all’ inesperienza è che puoi lasciarti influenzare da informazioni errate nella costruzione del tuo funnel di vendita.

«Devo investire nelle campagne molti più soldi rispetto ai miei competitor».

«Per sostenere il mio business ho bisogno di attirare milioni di persone nei canali di comunicazione che gestisco».

          «Rivolgendomi ad un pubblico più ampio avrò più conversioni».

Queste appena elencate sono solo alcune delle credenze errate che circolano riguardo al funnel marketing e, oltre ad essere sbagliate, non aiutano i tuoi funnel a performare meglio.

• Valorizza il traffico generato: non preoccuparti di quanti utenti sei riuscito a convertire, non subito perlomeno. Apprezza il fatto che sei riuscito a generare traffico e concentrati sulle conversioni ottenute. Inizia ad instaurare una relazione con i tuoi clienti, analizza ciò che ha funzionato e pianifica azioni strategiche di fidelizzazione.

Le statistiche parlano chiaro: è più semplice e meno dispendioso far compiere un acquisto a un cliente che ha già comperato una volta piuttosto che convertire un nuovo utente in cliente. Questo cosa significa? Devi valorizzare al massimo le tue conversioni e non svalutarle solo perché all’ inizio ti sembrano poche.

Riprendendo la teoria dei “1000 True Fans” di Kevin Kelly, per sostenere il tuo business hai bisogno di circa 1000 persone o meglio, true fans, che sono tutti coloro pronti ad acquistare i tuoi prodotti, i servizi che offri e che sarebbero disposti e farsi centinaia di km per incontrarti. Non sembra un traguardo così impossibile, vero? 1000 persone. Tuttavia devi partire con l’idea di convertirne una. Una sola persona. Se riesci con una, sai per certo che potrai convertirne una seconda. E così via: testa, converti, valorizza e ripeti!

• Inserire le CTA: le call to action sono centrali, a cosa ti serve generare una mole importante di traffico se poi non riesci a guidarlo attraverso percorsi prestabiliti e a convertirlo? Le tue CTA dovranno essere chiare, graficamente visibili e riconoscibili, non banali o aggressive e, soprattutto, dovranno fornire un perché valido al tuo utente per fare in modo che quest’ultimo clicchi e compia l’azione suggerita.

• Valutare quali sono i contenuti capaci di convertire di più e investire in quelli: la fase di analisi post-conversione è una delle più importanti e, allo stesso tempo, viene spesso sottovalutata. Periodicamente analizza quali sono i “Top Content” che hai condiviso e che sono stati capaci di convertire maggiormente.

I visitatori hanno scaricato più video-lezioni rispetto alle guide proposte? Oppure viceversa? Qualche utente ti ha lasciato un feedback o un commento in merito? Cosa puoi migliorare rispetto ai contenuti proposti? Dove vuoi investire per la costruzione del tuo prossimo funnel?

Ecco alcune delle domande centrali che non dovrebbero mai mancare nelle tue analisi quotidiane. Poniti obiettivi SMART, seguendo il modello sviluppato da Peter Drucker: specifici/specific, misurabili/misurabile, raggiungibili/achievable, realistici/realistic e temporizzabili/time-based.

Vuoi saperne di più riguardo al funnel marketing?

Eccoci arrivati alla fine di questo articolo dedicato al funnel marketing e a come strutturare dei funnel di vendita performanti. Se hai ancora dei dubbi al riguardo, puoi approfondire seguendo la pagina Facebook di AffiliatePro e iscrivendoti al gruppo AFFILIATES dove beneficerai dei consigli generosamente condivisi da un’intera community di affiliati esperti, pronti ad aiutarti con strategie e tecniche messe in atto da chi davvero lavora in questo campo con i cosiddetti Big Brand.

Se, invece, vuoi sperimentare dal vivo e apprendere nozioni pratiche legate al funnel marketing puoi iscriverti all’AffiliateDay approfittando di una grande occasione: controlla quali date sono ancora disponibili e partecipa all’unico evento sull’ Affiliate Marketing Professionale.

L’ Affiliate marketing è per pochi, ma se si può insegnare, allora si può imparare. Sei dei nostri?

Ti aspetto!